Lojas no mundo todo estão buscando formas de aumentar as vendas, não apenas neste Natal, mas durante todos os meses do próximo ano.

Para ajudar nisso, alguns psicólogos e especialistas em Marketing estão descobrindo formas de controlar o comportamento de potenciais compradores dentro das lojas; e com a ajuda de tecnologias entender suas preferências, antecipar suas necessidades e ajudá-los a encontrar exatamente o que precisam.

Neste post, O Futuro das Coisas traz algumas ideias de Ray Burke, Ph.D, professor de marketing e diretor do Laboratório de Interface do Cliente na Universidade de Indiana. Ele passou vários anos analisando os hábitos de consumo das pessoas, ciência que ele chama de “shoppability”

Ao compreender a forma como as pessoas compram, e usando novas tecnologias, é possível mudar o ambiente de compra para converter a demanda dos consumidores. A seguir, vamos mostrar seis tecnologias que representam a nova fronteira do consumo.

1- Crie serviços de compartilhamento

Burke acredita que as pessoas estão ficando menos consumistas e menos materialistas. A geração dos millennials prefere muito mais viver novas experiências do que comprar um carro ou investir uma fortuna num casamento. A geração mais jovem é minimalista e esse modo de vida irá afetar os lojistas em médio prazo.

Agora pense: quantas vezes você comprou algo que deixou guardado? Já pensou em alugar aquilo que usa pouco?

Serviços de compartilhamento são uma tendência para o futuro e os lojistas e comerciantes devem ficar atentos. O sucesso de empresas como a Uber e a Airbnb são a prova disso. Através da tecnologia, usando plataformas e aplicativos, fica mais fácil conectar pessoas que precisam usar um produto ou serviço por um tempo determinado, com aquelas que podem alugar ou compartilhar.

A House of Bubbles, abriu suas portas em São Paulo em Novembro. É a primeira roupateca ou “Netflix” de roupas no Brasil. Funciona como um guarda-roupa compartilhado  com peças que são emprestadas por uma assinatura mensal que dá direito ao aluguel de 1, 3 ou 6 peças por vez (entre roupas, acessórios, bolsas e sapatos).

O Futuro das Coisas recomenda dois excelentes livros sobre como a tecnologia impulsiona estes serviços de compartilhamento. O primeiro é a Cultura da Participação, de Clay Shirky. O segundo livro é Mesh – Porque o Futuro dos Negócios é Compartilhar, de Lisa Gasky.

2- Acompanhe o movimento dos olhos

A IEEE, associação dedicada ao avanço de tecnologia, prevê que os olhos e o coração dos potenciais compradores serão um “visor” de sua intenção de compra. Assim, em breve, os lojistas irão começar a usar a tecnologia de rastreamento ocular e de monitoramento de frequência cardíaca em suas lojas para ter uma melhor compreensão das preferências de compra dos seus clientes.

A tecnologia de rastreamento ocular já é utilizada em computadores. Nas lojas, irá permitir identificar quais produtos, ou seções, atraem mais o olhar dos visitantes, ajudando a definir qual o melhor lugar para posicionar determinados produtos.

Já os monitores de frequência cardíaca podem ajudar o lojista a reconhecer o nível de excitação do cliente diante de um produto. O vendedor pode monitorar quais itens chamam mais a atenção e, ter uma ideia melhor de quais produtos devem ficar em destaque.

“A mudança de frequência cardíaca em uma loja pode ser relacionada a mudanças no estado emocional, com um aumento do ritmo cardíaco sendo um indicativo da emoção”, Christopher James, membro sênior do IEEE.

3- Coloque câmeras de vídeo, com visão 360 graus

Você sabe pra que servem as câmeras de segurança que ficam nas lojas?

Elas não servem apenas para evitar furtos. Burke explica que elas também são usadas para entender o comportamento dos visitantes e os padrões de tráfego, apontar quais são os produtos que mais atraem as pessoas, e medir o tamanho da fila do caixa.

Burke e seus colegas usam ambientes de lojas simulados no computador para medir como os consumidores respondem a diferentes tipos de prateleiras, displays e sinalizações. Depois, eles aplicam suas conclusões numa loja física, onde câmeras de vídeo panorâmicas de 360 graus e tecnologias de rastreamento capturam como os compradores interagem com os produtos reais, com as prateleiras e com os vendedores.

De volta ao laboratório, o software analisa os dados da filmagem, fornecendo informações detalhadas e preservando a privacidade dos clientes. Ao observar o comportamento das pessoas na loja, eles mapeiam os pontos de engajamento e de atrito.

Um exemplo que Burke nos dá é de uma loja de roupas num shopping, em que os donos estavam intrigados porque poucos homens entravam na loja e aqueles que entravam, compravam pouco. Eles pediram à Burke para descobrir porque isso acontecia. Ao instalarem no teto uma câmera de vídeo panorâmica, com 6 lentes e visão de 360 graus, descobriram duas coisas.

A primeira era que os homens pegavam as calças e as camisas e depois tinham dificuldade em dobrá-las e colocá-las de volta na prateleira da mesma maneira que estavam antes. Identificado esse problema, os lojistas passaram a dobrar as roupas de forma mais simples nas prateleiras para não intimidar os compradores.

A segunda coisa foi a confirmação de que os homens, de fato, gostam de montar equipamentos. Criaram então um espaço para que os visitantes pudessem montar coisas. Essas duas mudanças aumentaram as vendas em 40%, sem precisar mudar os preços dos produtos. Tudo que fizeram, com a análise das filmagens, foi conectar o que está na mente do cliente com o que está fisicamente disponível na loja.

4- Monitore o estado de humor

As pessoas ficam mais propensas a comprar quando estão de bom humor, especialmente compras por impulso. Às vezes compramos coisas inúteis ou uma lembrança cara numa viagem apenas para rememorar como ela foi divertida. Pessoas de mau humor, apenas compram o estritamente necessário, para não dar viagem perdida, e muitas vezes adiam a compra.

É essencial que os lojistas compreendam esses estados físicos e psicológicos. Mas como é que o vendedor pode fazer isso? Burke responde que num breve futuro relógios inteligentes que medem o pulso irão estar configurados para compartilhar informações com as lojas para que os vendedores possam saber se o potencial cliente está animado ou não.

Smart watch (relógio inteligente)

“Se os lojistas puderem saber que tipo de música você está ouvindo em algum dispositivo, isso também pode dar insights sobre o seu estado de humor”, acrescenta Burke.

5- Entregue de forma instantânea

Cada vez mais queremos acelerar as coisas, e isso envolve comprar e receber instantaneamente.

A Amazon já entendeu que o tempo de espera deve ser o mínimo possível, por isso está fazendo experiências de entrega de mercadorias com os drones.

Drone fazendo entregas para a Amazon

Burke acredita que num breve futuro poderemos acelerar essa entrega com a impressão 3D. Iremos escolher o produto e imprimí-lo em 3D na nossa própria casa.

6- Use Big Data e Aprendizado de Máquina

Algumas lojas podem literalmente fazer as compras pelo cliente. Algumas empresas como a Stitch Fix, que vende roupas e acessórios femininos, coleta informações sobre o que uma potencial compradora gosta, sobre o seu estilo de vida, orçamento e, em seguida, envia cinco itens personalizados em um cronograma recorrente.

A cliente fica com o que gosta e devolve o que não gostou. Ao longo do tempo, com feedback dessa cliente, a empresa aprende suas preferências tão bem que os estilistas conseguem antecipar todas as suas necessidades, e até vender coisas que ela não sabia que era necessário (ou queria).

Catálogo da Stitch Fix

O aprendizado de máquina (machine learning) permite que os lojistas capturem, armazenem e analisem grandes volumes de dados que estão sendo criados a cada segundo. Cada clique de um mouse ou toque numa tela touchscreen gera dados que podem ser aproveitados, a fim de compreender melhor os clientes e incentivar compras repetidas.

O conjunto de algoritmos usa estes dados históricos para identificar padrões e prever resultados futuros. As previsões podem orientar tomadas de decisões e ações inteligentes em tempo real.

Nova era do consumo

A tecnologia mudou a forma como as empresas interagem com os consumidores. Trinta anos atrás, o foco dos profissionais de marketing era no gerenciamento de produtos e da marca.

Hoje, o foco é na experiência de compra. No laboratório da universidade, Burke e seus colegas podem simular experiências de compras reais, testar teorias, e analisar os dados de rastreamento coletados em campo.

A tecnologia tanto pode ser usada como ferramenta de pesquisa de marketing, para capturar e analisar o comportamento do cliente, quanto para melhorar a experiência de compra, tornando-a a mais agradável possível.

Fonte: Kelley School of Business